Lourdes quer comprar leite e precisa decidir se vai ao mercado A ou B, dependendo do preço da unidade e distância da sua casa. Carlos vai de ônibus ao trabalho e precisa decidir se leva o guarda-chuva, dependendo da probabilidade de chover. Maurício é gerente do mercado A e precisa decidir se faz promoção de leite e guarda-chuva, mas depende de como o concorrente, o mercado B, vai reagir. Patrícia é dona do mercado B e precisa decidir se faz uma campanha de marketing, mas depende do que Maurício está pensando fazer a respeito do leite. Nossa vida diária é repleta de decisões, como as anteriores e muito mais - vivemos tomando decisões sobre tudo. Algumas são simples e imediatas, outras são mais complexas e precisam de reflexão.
Há vários tipos de decisões: neste livro vamos abordar as chamadas decisões estratégicas. Sem conceito universal, as palavras "estratégia" e "estratégica" possuem diferentes significados para diferentes autores. No nosso caso, decisões estratégicas são aquelas iguais as de Maurício e Patrícia. Ambos se encontram em situações estratégicas, cenários em que a decisão de um afeta a decisão do outro porque os resultados estão conectados. Se Maurício abaixar o preço do leite e Patrícia não, Maurício vai se dar bem pois venderá mais. Mas se Patrícia também abaixar o preço, o resultado muda de figura. Este conceito será bem explicado com vários exemplos ao longo do livro.
Você pode melhorar suas decisões estratégicas, e por fim, o seu pensamento estratégico? É claro, para isso existem vários insights úteis e modelos de decisão. Como analogia, para cada tipo de desenho ou pintura existe uma ferramenta adequada, seja lápis, giz, pincel, entre outros. O grande artista, no seu kit de instrumentos, sabe escolher qual deles usar em cada ocasião. O grande estrategista faz a mesma coisa: para cada decisão existe um modelo de pensamento mais adequado. Modelos de decisão são um conjunto de regras mentais que tornam o raciocínio mais rápido e direcionado.
Aqui vamos apresentar um dos modelos de decisão mais poderosos para as situações estratégicas, a Teoria dos Jogos. Ela também é chamada por alguns autores como a Arte e Ciência da Estratégia. Em poucas palavras, é sobre antecipar como os outros vão responder ao que você fará, quando simultaneamente eles estão pensando o mesmo sobre você. Teoria dos Jogos é o estudo sobre as tomadas de decisões estratégicas e a lógica das interações humanas. Ela é um grande framework - uma caixa de ferramentas com modelos que organizam o seu raciocínio - para que, junto com outros tradicionais conceitos, você decida melhor nos ambientes estratégicos.
Ao contrário do que parece ser, Teoria dos Jogos não se refere a videogames, nem mesmo a simulação de cenários em jogos de empresas. Utilizamos a palavra "jogos" devido a analogia com as situações estratégicas: você precisa tomar uma decisão enquanto imagina a decisão do outro, como nos jogos tradicionais. A palavra "teoria" é usada porque se trata de uma coletânea de ideias que ajudam a descrever ou prescrever fenômenos ou comportamentos. É por isso que a Teoria dos Jogos pode ser considerada a arte e ciência das decisões estratégicas.
Originalmente, a Teoria dos Jogos possui uma rigorosa linguagem matemática. Entretanto, não usaremos formulações matemáticas neste livro. É verdade, existem algumas vantagens ao usar a matemática como pano de fundo de um modelo mental; uma linguagem formal oferece precisão na comunicação e retira ambiguidades. Mas o problema do lado matemático da Teoria dos Jogos é que afasta muita gente. A linguagem estritamente formal e conceitos muito abstratos tornam o estudo muito árido e com poucas aplicações práticas. Ainda, como diz Ariel Rubenstein, a formalidade da Teoria dos Jogos cria a ilusão de que a teoria é científica a ponto de resolver todos os problemas[1]. Neste livro vamos usar apenas estórias, analogias, jogos e figuras esquemáticas
[2]. Concordo com Rubenstein quando ele comenta que "
existe uma conexão meio mágica entre os símbolos e as palavras no mundo da Teoria dos Jogos". Esta transposição de conceitos formais em fábulas é fascinante. Na prática, esses recursos ajudam a
sistematizar o intuitivo.
Os três grandes insights da Teoria dos Jogos
A parte I aborda com mais detalhes sobre Estratégia, Situações Estratégicas e Modelos de Decisão. Nas partes II a IV vamos mostrar vários modelos e estórias que fornecem os três tipos de insights mais relevantes da Teoria dos Jogos: os insights para competir, insights para colaborar e insights para sinalizar.
Nos
Insights para Competir, você verá a regra número um da Teoria dos Jogos: coloque-se na posição do concorrente, pense adiante e raciocine para trás. Basicamente funciona assim. Ao entender as suas alternativas, as opções do adversário e os ganhos de cada um para cada escolha, imagine as melhores ações do outro jogador e depois decida o movimento que maximize o seu resultado considerando o provável decisão do concorrente. Uma boa alternativa é usar esquemáticos como árvores de decisão, porém o conceito simplificado é mais poderoso do que um completo mapeamento formal. O importante é forçar-se a pensar com a cabeça do outro. Por isso, a regra número dois é igualmente importante e complementar: saiba exatamente os incentivos de motivações do seu concorrente. Se você quer maximizar o seu lucro financeiro, mas o seu adversário está interessado em aumentar o market-share mesmo perdendo dinheiro no início, você precisa levar isso em conta, caso contrário não estarão jogando o mesmo jogo. Assim, entender todas as motivações, até as irracionais, faz parte do mapeamento da situação estratégia. Aqui você verá o conceito da "
lógica da situação", ou seja, o entendimento do cenário completo - quem são os jogadores, qual a seqüência de decisões, quais os ganhos de cada um, etc. Entender a lógica da situação ajuda a compreender porque os comerciais de TV são mais longo a medida que o filme avança, porque algumas negociações aparentemente óbvias e ganha-ganha não são concretizadas, porque multar pais pelo atraso em buscar os filhos não funciona e porque Garrincha estava certo quando perguntou "o senhor já negociou com os russos?"
Nos
Insights para Colaborar, apresentamos um famoso jogo que representa bem o dilema entre cooperar e trair, chamado de Dilema dos Prisioneiros. Este "jogo-modelo" é uma das metáforas mais poderosas na ciência do comportamento humano pois inúmeros relacionamentos sociais/econômicos tem a mesma estrutura de incentivos. Neste jogo, existe a grande tentação para trair e aumentar os ganhos individuais. O intrigante é que a melhor solução "racional" é competir mesmo quando colaborar fornece melhor resultado a ambos, caracterizando o dilema. Para sair deste cilada vamos mostrar duas formas básicas. A primeira é o uso de uma autoridade central que force os jogadores a fazer as escolhas melhores. A segunda forma é transformar o jogo de uma jogada só em um jogo de infinitas interações. O relacionamento repetido cria um mecanismo automático de cooperação sem precisar de uma autoridade central, mas para isso você precisa jogar a tática do "Olho por Olho". Alguns biólogos utilizam este conceito para explicar como surgiu a colaboração na evolução das espécies. Quando existem múltiplos ou infinitos jogadores, a metáfora ajuda a explicar o comportamento dos
free-riders, como exemplo, porque as pessoas gastam mais quando a conta do restaurante é dividida de forma igual e porque as pessoas não se preocupam com o aquecimento global.
Nos
Insights para Sinalizar, você verá os conceitos de comprometimento e ameaças críveis. Seja para competir ou colaborar, fazer uma sinalização das suas intenções de forma crível é uma das melhores formas de convencer seu interlocutor. Aqui mostraremos, por exemplo, porque muitas vezes ter menos opções é muito melhor do que ter muitas alternativas de escolha.
Em
Conclusões: Jogando Melhor, apresentamos uma recapitulação dos conceitos e fornecemos conselhos sobre como "jogar melhor", ou seja, como identificar oportunidades e tomar melhores decisões estratégicas.
Não vamos fugir da discussão sobre as limitações da Teoria dos Jogos. Muitos estudantes aprendem a "teoria" em disciplinas de graduação ou pós-graduação e, no final, saem do curso sem saber como aplica-la na vida real. Faz sentido. Primeiro porque ela é explicada através dos conceitos matemáticos e abstratos que possuem fins mais acadêmicos do que práticos. Segundo, porque as interações estratégicas no mundo real não são tão simples como nos exemplos didáticos dos livros. Nem sempre os elementos do jogo são suficientemente claros para aplicar em um modelo e ter uma resposta pragmática. Ainda, nem sempre os jogadores agem de forma racional conforme prescreve a teoria econômica. Entretanto, este dilema teoria-prática não é exclusividade da Teoria dos Jogos. Alias, praticamente em todos os conceitos nas universidades existe certa dose de abstração com o propósito de construir o conhecimento, e não dar treinamento prático. Até hoje, por exemplo, nunca vi um caso real onde mapeou-se todos os pontos do gráfico de preço-quantidade (curva da demanda) para calcular a elasticidade e definir o preço que maximiza o lucro. Apesar disso, o conceito é rico e utiliza-se para se comunicar e testar estratégias.
Assim, neste livro também utilizamos exemplos simplificados pois é muito mais didático para a compreensão. Como comentado, todos as disciplinas nas escolas de administração utilizam modelos simplificados. Na prática, a Teoria dos Jogos e seus três insights (Competir, Colaborar e Sinalizar) oferecem dicas palpáveis para se ter mente e conseguir reconhecer situações estratégicas.
Nos
Apêndices: Aprofundamento para Mentes Curiosas apresentamos outros detalhes opcionais.
Uma nova forma de pensar
Muitas coisas parecerão senso comum. Alguém poderia dizer que não é preciso da Teoria dos Jogos para chegar as mesmas conclusões. Isso é verdade. A Teoria dos Jogos é estudada dentro de três disciplinas - teoria das decisões, economia e estratégia. Não é trivial segregar nitidamente a "propriedade" de cada conceito em cada uma das quatro matérias. Onde começa um e termina o outro? Ainda, é possível mesclar conceitos com a economia comportamental, psicologia, filosofia e lógica.
Entretanto, o óbvio apenas parece ser óbvio depois de entrar em contato. Ainda, não é porque é óbvio então é fácil, e principalmente, comunicável. A vantagem de estudar este tópicos sob o guarda-chuva da Teoria dos Jogos (alias, vale para qualquer disciplina) é ter todos os conceitos que "organizam o raciocínio" e "aceleram o conhecimento". O grande mérito é conseguir sistematizar o intuitivo a ponto de ser categorizado, organizado e melhor comunicado. Esta é função de qualquer modelo de decisão. Aliás, esta é função da ciência. Ciência nada mais é que o conhecimento organizado, feita para ser comunicada eficientemente e testar hipóteses.
Este "senso comum organizado" ajuda a pensar diferente. Abordar as suas próximas negociações e situações do cotidiano usando conceitos da Teoria dos Jogos deixará o seu raciocínio mais flexível, inteligente e tolerante a ambiguidades e ineficiências. David McAdams utiliza o termo "game-awareness" como a habilidade de ver o mundo a sua volta com olhos mais abertos e estratégicos
[3]. Esta "consciência sobre o jogo" significa entender as características da situação (do jogo) em questão. A consciência permite reconhecer as oportunidades estratégicas que outros não vêem, seja para competir, colaborar ou sinalizar.
Um exemplo de McAdams de como o "game-awareness" pode ajudar nos negócios é Alfred Sloan, legendário líder da General Motors. A biografia de Sloan mostra a habilidade dele em entender como o jogo do mercado automobilístico transformaria não somente a GM como toda a indústria. Como exemplo, Sloan percebeu que o design de carros era importante aos consumidores e levou a GM a introduzir um novo modelo por ano, encorajando o comércio por carros usados. Da mesma forma, o entendimento de Sloan sobre os incentivos das concessionárias levou a GM a ser o primeiro fabricante a oferecer a compra de estoque encalhado, bem como o pioneiro a implantar um sistema contábil integrado.
Aproveite a jornada deste livro. Você terá seus próprios insights para um melhor pensamento estratégico, obtendo vantagens competitivas/colaborativas nas sua próximas interações estratégicas.
