Dando a alguém a sensação do controle (Blog Fernando Barrichelo)

Dar a alguém a sensação de possuir algum controle sobre uma situação pode funcionar muito bem, mesmo com crianças. De fato, os pais podem usar essa abordagem para ajudar seus filhos a tomar decisões, principalmente quando são jovens. Crianças, assim como adultos, querem sentir que possuem controle sobre suas vidas. A ilusão de controle pode ser transmitida se os pais derem aos filhos a oportunidade para escolher seu destino.

Isso pode ser alcançado sem perda de autoridade. Por exemplo, quando você leva seu filho para almoçar. Você já decidiu que o lugar será o McDonald"s ou o Burger King. Você não quer que seu filho escolha outro restaurante, porém quer que ele pratique tomar as próprias decisões. Isso pode ser feito com uma pergunta do tipo: "Vamos almoçar. Você quer ir ao McDonald"s ou ao Burger King?". Uma pergunta desse tipo dá ao seu filho a ilusão de controle, mas quem possui mesmo o controle é você, pois limitou a escolha entre dois restaurantes.

Vendedores usam o tempo todo esse tipo de pergunta com duas alternativas. Quando você vai a uma concessionária, um bom vendedor não perguntará se você quer comprar um carro. Ele perguntará se você gosta de carros azuis ou vermelhos. Se responder carros azuis, o vendedor irá mostrar carros azuis, se responder vermelho, ele mostrará carros vermelhos. Se responder uma cor diferente, então o vendedor mostrará um carro dessa cor. Bons vendedores propiciam ao cliente a sensação de que está no controle da experiência de compra, quando na verdade é o vendedor que está direcionando uma apresentação bem ensaiada.